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ソーシャルセリングを使った営業活動が効果的な理由

2016年1月15日

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顧客行動が変化していることは、言うまでもなく、誰もが感じていることでしょう。インターネット、スマートフォン、ソーシャルメディアのおかげで、リアルタイムで無制限に情報へアクセスすることができるようになりました。それらの情報網が発達しているおかげで、顧客がものを購入するまでのステップにおいて、営業担当者を必要とすることは少なくなっています。顧客は自分で情報を入手する方法が多くあるため、製品に詳しい営業担当者と接するタッチポイントが以前と比べ遅い段階にあると言えます。

顧客は、直接企業の人と会って話をすることなしに、会社の製品や、競合商品について情報をたくさん持っています。したがって、営業担当者なしに購入プロセスが始まっているということでが言えます。1400人以上のB2B企業の近年の研究では、平均して購入決定の60%近くは、顧客のみで完結していることがわかりました。 その60%とはソリューションの情報収集、ランク付け、要件定義、価格など、従来は営業担当者が顧客に提供していた購入決定に必要な情報を、顧客自身で情報を集めることが可能となりました。

アウトバウンド営業電話や一方的なダイレクトメールのような伝統的な見込客獲得方法は、だんだんと効果を失っています。なぜなら、見込客や顧客は、仕事中コンスタントにかかってくる一方的な電話やメールを嫌がっているためです。このことから、売り手から買い手に、パワーがシフトしていることが言えます。

これまで述べてきたことから、B2B企業は、新しいツールや方法を必要が必要となり彼らのビジネスを成長させる新しいパイプラインが不可欠となりました。そこで今回のブログでは、新しいビジネスの方法としてソーシャルセリングをご紹介したいと思います。

ソーシャルセリングとは?

ソーシャルセリングのインフルエンサーであり、Triblioの営業統括であるJeff Zelayaはこのように言います。「個々の持つの魅力(ブランド)をネットワークに活かすことで、ネットワーク上で様々な人とつながることができます。そこで創り上げた関係を活かし、有益な情報をシェアするなどして価値を提供することで、ソーシャル上でつながった人とより良い関係性を構築します。ソーシャルセリングの主な活用法は、ネットワークに価値を提供することのできる新しい方法です。ネットワークに十分な価値を提供することができれば、リードの獲得ができたり、契約に結びつくなどして最終的な結果へプラスに働くでしょう。」

また、LinkedInのシニアソーシャルマーケティングマネージャーであるKoka Sextonが述べるソーシャルセリングについての見解もご紹介します。
「ソーシャルセリングは、適切な人やコミュニティと関係性を築くことを可能とするために、自分自身の専門性をアピールするプロセスと言えます。」

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なぜソーシャルセリングを使うべきなのか?

まだソーシャルセリングの利点を理解できていない方のために、ソーシャルセリングの重要性が分かるいくつかの統計ご用意しました。

  • ソーシャルメディアを利用している営業担当者の73%は、他の営業担当者より営業プロセスにおけるパフォーマンスが高い
  • ソーシャルメディアを利用する営業担当者は、利用しない人より23%以上も営業成績が良い。
  • 営業担当者の54%は、取引をクローズするためにソーシャルメディアの利用している。このうち、40%は1契約以上獲得し、そして、残り10.8%は、5つ以上の契約に結び付けた。


ソーシャルセリングを利用する目的の1つは、購入プロセスを早く進められる、つまり最初の接点からクロージングまでの時間を短くできるということです。購入プロセスにいる見込客が、購入する準備ができてから、アプローチを行うのでは遅いでしょう。見込客が、企業の製品やサービスに興味を示した段階でアクションを起こす必要があります。(見込み顧客は、企業のソリューションや製品サービスにより興味を持っているため、何かしら接点やコンタクトを持つ可能性が高いです。)
ソーシャルメディアを使うことで、見込み顧客が持つ悩みや、製品サービスに関する疑問などをいち早く知ることができます。そうすることで、見込客には適切な情報を提供することができ、自分の達成すべき目標に近づけるでしょう。

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ソーシャルセリングの4ステップ

1. ソーシャルメディアで存在価値を高める

第一印象が最も重要であることを忘れてはいけません。ソーシャルメディアには必ず個人のプロフィールを入力する欄があるので、自分をアピールできるプロフィールを作る必要があります。それらは、プロフィールを詳細で明確にすることは、新しいビジネスチャンスを作るために必要不可欠です。一貫した関係のあるコンテンツを投稿することは、個人の専門性を見せ、信用を勝ち取るための助けとなるでしょう。

2. ソーシャルメディアでペルソナを特定する

ソーシャルネットワーク上での見込み顧客と同様に、既存顧客を見つけてみましょう。ソーシャルメディアは簡単に、興味やポジション、会社などに応じて人を見つけることができます。また、他の部署のコンタクトポイントも活用できるでしょう。これらの情報は、購買決定に影響を与える可能性があります。

3. ソーシャルメディアでモニターし、聴くこと

見込み客はソーシャルメディアをどのように活用しているのでしょうか?彼らの、悩みや課題のポイントは何でしょうか?見込客のソーシャルメディア上での活動をモニタリングし、出来る限りの情報を集め、見込客への理解を深めることができます。そして、ソーシャルメディアのモニタリングは、より確度の高いリードを見つけるのに役立つでしょう。

4. 関係を構築する

見込み客と相互に関係性を築くために、モニタリングから得た情報を活用しましょう。彼らをフォローし、ブログ記事やSocialで更新された情報へのコメントやツイートをリツイートすることで、関わりを持つことができます。忘れてはいけないことは、サービスや商品を売ることを目的としないことです。フォーカスすべき点は、彼らの問題を解決することです。

ソーシャルセリングのチャレンジ

見込み顧客を見つける伝統的な方法は、もはや機能していません。企業は、アウトバウンド電話の結果、2%しかアポイントメントを取れていません(SiriusDecisions)今日では、いくつかのチャネルに渡って継続的な記事・役立つ情報の発信が、ベストな結果をもたらします。

ソーシャルセリングは、企業の成長に大いに役立たせることができます。しかし、ソーシャルメディアを活用したことのない企業にとってみれば、全く異なるアプローチに切り替えることを意味します。一方的な販売促進メッセージにより、強制的にサービスや商品を購入させることは不可能です。

見込客が企業の営業担当者に連絡をとる前に、企業は、購入プロセスの早い段階で、見込み顧客を特定し把握する必要があります。ソーシャルメディアを使って、有益なコンテンツを提供したり、あなたの専門性をアピールしたり、見込客がサービス製品の検討に役立つような情報を提供することで、見込客と信頼関係作りに努めましょう。

しかしながら、ソーシャルセリングを行うためにソーシャルメディアを使うだけで成り立つわけではありません。ソーシャルセリングのツールや技術を習得する必要があります。例えば、CRM、インバウンドマーケティングなどです。また、建設的な関係を構築することや営業戦略を向上させるために、時間やリソースを必要とします。

まとめ

今現在、一部の企業ではソーシャルセリングを促進し、営業チームにソーシャルセリングのトレーニングを行っています。しかし、ソーシャルセリングに理解のない人は、ソーシャルメディアを企業戦略に活用できることを知らないため、ソーシャルメディアは注意をそらしてしまうものと思ってしまう人がいます。そして、ソーシャルメディアで時間を無駄にするより、むしろ営業チームのやるべきことは、お客さんに向き合って契約を勝ち取ることだと信じきっています。

ソーシャルセリングを使うことは、変化を受け入れるべき会社全体の考え方を変える必要があること示唆しています。ポジティブな影響を作るためには、営業およびマーケティングが同じ目標を意識して、コンテンツや情報を共有し合うような協力体制が必要となります。

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