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インバウンドブログ

大量のトラフィックが必要ですか?それとも、売上に繋がるトラフィックを獲得したいですか?

2016年4月26日

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人間は、いつも楽をしたがります。最低限の努力で、日々何かしら目標を達成するために、あらゆる便利なものを探しています。例えば、なんとなくテレビコマーシャルを眺めて、努力することなく6パックの腹筋を手に入れることができるような製品を目にしたり、好きなだけ食べても体重が落とせることを約束するようなダイエット製品を目にするでしょう。

残念ながら、楽をして結果を得ようとしたがる傾向はデジタルマーケティング業界でも同じことが言えます。例えば、企業のWebサイトやブログを立ち上げると、サイトへのトラフィックをすぐに獲得したがります。マーケターは、人間の心理を理解しており、「大量のトラフィックを即座に取得する方法」や「バイラルコンテンツを作成する方法」などの記事など、いかにもトラフィックを獲得することが「簡単に」実現できるような広告記事を作成しようとします。これはテレビコマーシャル製品と同様に、ただの詐欺のようなものです。

バイラルコンテンツとは?

ViralContentバイラルコンテンツとは、「拡散されることを目的としたコンテンツ」の呼称で、バイラルは「病原体のウィルス」、また「感染的な」という意味がありウイルスの感染同様に短時間でコンテンツが指数関数的に広まることから「バイラルコンテンツ」と呼ばれるようになりました。

BtoB企業にとって、企業のバイヤーペルソナをターゲットにコンテンツを作成することはとても大事ですが、バイラルコンテンツを作成する場合、特定のターゲットを意識していません。バイラルコンテンツの特徴である、いかに多くの人にコンテンツを拡散させるかという目標では、BtoB企業にとってはあまり効果的ではありません。

ではなぜ大多数をターゲットとすることが効果的ではないのでしょうか?
これはズバリ、企業のマーケティングキャンペーンの目標によっては効果的ではないといえるでしょう。あなたは、企業ブランドなど興味を示さない人のトラフィックと、企業ブランドに興味を持っているようなファンのトラフィックどちらを重要視しますか?
結局多くのトラフィックを獲得できたとしても、企業の製品サービスやブランドに興味のない人は一度訪問したその1週間後には、忘れ去られているでしょう。

誰一人として、バイラルコンテンツがどのように急速に広がっていくのかを理解していません。実際にバイラルコンテンツの成功実績や効果の出る確実な方法をを知っている人などいないのではないでしょうか。

結局は、バイラルコンテンツは運任せにしかできないのです。バイラルコンテンツを長年作成し続けていても一度も業界で話題となるようなコンテンツを生み出したことない人だってたくさんいます。だからインターネットは恐ろしいものでもあるのです。運が良ければラッキーだったということになるでしょう。しかし、本物のコンテンツマーケティングは様々な指標を持ち、分析を繰り返し、ターゲットオーディエンスと関係性を構築します。したがって、バイラルコンテンツを作成し続けて一か八かを狙うより、ターゲットを絞ったコンテンツ作成は何十倍も価値が高いでしょう。

また、ROIで効果を見た場合にも、バイラルコンテンツはあまり効果的だと言えません。例えば、Youtube用に巨額を費やしてビデオを作成したとします。多くの閲覧数は獲得できました。しかし、その閲覧数の多さは実際にどれだけの価値があるでしょうか?閲覧数を取得したとしても、その分だけの利益を生むことはありません。

バイラルコンテンツを作成したいのであれば、猫がジャンプして壁にぶつかるような面白おかしな場面を撮影するだけで良いのです!しかし、それをブログに載せてしまうというのは良いアイディアではありません。

ビジネスブログは、顧客に役立つ情報を届けるための手段であり、バイラルコンテンツには向いてはいません。もし拡散だけを目的としてブログ記事を作成する場合、ペルソナを考慮することを忘れ、オーディエンスは徐々に離れていくでしょう。
バイラルコンテンツではなく、ターゲットと継続的な関係を構築するためのコンテンツを作成することが重要です。

ターゲットトラフィックに注力する理由

ターゲットトラフィックの定義不特定多数の人にコンテンツを拡散させることを目的とするバイラルコンテンツに対して、ターゲットトラフィックは特定のターゲットにフォーカスすることです。

Webサイトやブログへのトラフィックが、製品やサービスを探している訪問者であれば、その訪問客は企業がターゲットとしたい訪問客(トラフィック)であると考えられます。

Targeted_Content.jpgなぜターゲットトラフィックに焦点を当てるべきなのか?
大量のトラフィックをもたらすことで起こり得る問題のうち一つは、リードへ転換させることが難しいということ、さらに、多くの訪問客はWebサイトやブログへの再訪問がない、この2つが挙げられます。どんなに良いトラフィックを得ても、このトラフィックから売上に繋がらなければ何の意味もありません。膨大なトラフィックとそこから何人かのリードを得ることができたとしても、それはMQL(質の高いリード)へ転換することは困難でしょう。

もちろん、Webサイトやブログの目的は、トラフィックを獲得することです。しかし、インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングは、訪問客を引きつけるような有益なコンテンツを提供することで、訪問者をリードに、リードから顧客へ転換していくことを目指しています。

ターゲットトラフィックはバイラルコンテンツに比べ、サイトへのトラフィックは企業のターゲットや潜在顧客である割合が高いため、「ターゲット」トラフィックと呼ばれています。したがって、質の高いトラフィックという意味でもあります。そのため、Webサイトやブログへの訪問者がランディングページを閲覧する可能性が高くなりコンバージョン率が上がります。コンバージョン率を高めるためには、ターゲットを絞るべきです。

しかし、なぜコンバージョン率とリードについて強く主張していると思いますか?コンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングの目的は、できるだけ多くの潜在顧客、リード、SQL(優良見込み客)を獲得することではありません。ターゲットを絞ったトラフィックをもたらすことで、企業の売上に貢献することであり、獲得したリードやSQL(優良見込み客)を顧客として転換していく必要があります。

よって、質の高いトラフィックやリードなしには成し遂げられません。そのためには、数は少なくても質の高いトラフィックと多数のリードを獲得することに注力しなければなりません。Webサイトを訪れるターゲットは製品やサービスについて興味を持っているので、購買のチャンスがあるでしょう。より良いターゲットトラフィックは、ROIにもいい結果をもたらします。

製品やサービスといった特定の種類に関するコンテンツを探しているペルソナをターゲットとするのであれば、 訪問者が欲しがっている情報を届ける必要があります。ニーズを満たせば、訪問者は満足し、定期的にWebサイトに訪問してくれるでしょう。

質の高いトラフィックは、営業に渡せるリードとなる可能性が高いだけでなく、オンライン上の評判も同様に向上します。最終的にWebサイトはそれぞれのニッチで、権威性や信頼できる情報源としてブランドディングされます。これは、関連するサイトからのリンクバックをより多く獲得することにもつながるので、より権威性のある価値の高いWebサイトとなるでしょう。

SEOの観点から見ると、外部からのリンクバックは、検索エンジンで上位表示させるための確実な要因(SERPs)となります。この要素を固めているWebサイトはGoogleなどの検索エンジンから好まれ、検索の上位表示を実現できるでしょう。

要約すると、最も重要なのはペルソナが抱える問題や課題解決に役立つコンテンツを作成することです。しかし、コンテンツだけでは十分ではありません。Webサイトやブログ上のすべてのコンテンツはSEO最適化し、ブログ運営者は検索エンジンを意識したキーワード戦略を行います。最後に、ペルソナが閲覧するソーシャルメディア上のプロモーション戦略についても同様に考えなければなりません。

結論

インバウンドマーケティングの最も重要とするところは、より多くの訪問者を売上に繋がるリードへ転換することです。そのためのWebサイト、ブログ、ランディングページへのトラフィックをより的確なものとしましょう。Webサイトへ数十万の訪問者を獲得していたとしても、コンバージョン率が低い場合には、すべての努力が無駄になり、費やしてきた時間とお金が何の実にもなってないということになりかねません。バイラルコンテンツに悩まされたりせずに、ターゲットにフォーカスしたコンテンツ作りに励みましょう。

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