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インバウンドブログ

『Smarketing』営業とマーケティングの連携

2015年11月10日

Sales-and-Marketing-Alignment.png

この記事はSales and Marketing Alignmentを翻訳し、ご紹介させていただきます。

 B2B企業は、いい気持ちでものを購入することができずにフラストレーションがある購入者へ、パワーがシフトしたことで、販売に伴う権力のコントロールを失いました。現在では、顧客が購買の段階に入ったときに、企業が薦めた購買サイクルをコントロールしています。

「顧客が営業と話をする前、カスタマージャーニー(購買のステップ)の70%まで到達しています。」 - SiriusDecisions

   ものを買う人の行動が変化した結果として、リード(見込み客)を獲得する企業側の戦略もまた変化しました。従来の広告であるダイレクトメールやテレマーケティングは、コンテンツやデジタルマーケティングソーシャル販売に置き換えられています。

   マーケティングは今、顧客のオンライン上での行動をトラックするためにマーケティング自動化ツールやカスタマージャーニーのそれぞれの段階に合わせたコンテンツをつくることに集中しています。営業担当者の営業方法はアウトバウンドからインバウンドセールスとなり、ターゲットがよくソーシャルメディアを使うのであれば、企業は、潜在顧客を育成するためにソーシャルを使った営業活動も行なっています。

Smarketingとは?

   多くのB2B会社では、営業とマーケティングの連携はうまくいっていません。営業は、マーケティングによって獲得された質の低い潜在顧客について不満を言い、またその逆もあり、マーケティングは、営業側の潜在顧客への不十分なフォローアップについて、不満を言います。

   そのような営業とマーケティングの連携ができていない状況はなんであっても、会社の最終的な目的や目標にとって良いことではありません。

「強い営業とマーケティングの連携・協力体制が整っている会社は、年間で20%の収益成長率を得ることができる。」- Aberdeen Group

   Smarketingは、営業とマーケィングの連携を意味します。チームのみならず、より重要なことには、マーケティングや販売の責任・役割が、1つになり継続して機能することです。 (Tweet This)

Smarketing = Sales(セールス)+ Marketing(マーケティング)
Smarketingがうまく働くことで、売上につながるマーケティング成果が向上します。

  • 早い取引の流れ
  • 販売コストの削減
  • より価値の高いお得な情報
  • 収益の増加


効果的な営業とマーケティングのチームの7つのルール

   私たちは、増収を推進するために、営業とマーケティングの協力体制をより強化するための7ルールを採用するようにお勧めします。

1. 理想的な顧客像の共有

   営業とマーケティングは、彼らのターゲットが誰であるか?ターゲットがサービスや商品を購入する理由など、顧客についての共通理解を深めることが必要です。最終的に新しい顧客を獲得するために説得力のある提案や適切なコンテンツを作ります。

2. 同じ目標を持つ

   マーケティングは、営業に結びついた目標を持つべきです。それは、物議をかもすことや高度な論理でもありません。マーケティングと営業が同じ方向性に進むために、下記の目標を共有しましょう。

  • 収益の目標はどれくらいか?
  • 平均的な取引額は?
  • 何人の顧客が必要か?
  • 毎月必要な数のリード数は?
  • リードから顧客へのコンバージョン率は?


3. ファネルの明確化

   ファネルの異なるステージを明確にします。潜在顧客、見込み客(MQL)、優良見込み客(SQL)、商談、クローズ。同意には、マーケティングが所有しているファネルと営業が所有しているファネルの共通認識を持つべきです。重要なことには、マーケティングと営業は、営業チームに引き渡すことのできる質の高いリード(SQL)の定義を把握する必要があります。同じ目標や方向性をもつことで、マーケティングチームから営業チームへのフローがスムーズになります。
Life_Cycle_Stage.png
「企業のわずか45%しか、営業に引き渡すことのできるリード(SQL)について、会社全体の定義を確立していません。」- MarketingSherpa 

4. ファネルの追跡

   マーケティングは、ファネルの上部(TOFU)にあたるリードを獲得し、ファネル全体を通してリードの育成を行います。営業はリードの進捗状況や質についてフィードバックします。

 より良い顧客とのコミュニケーションやターゲットとなる顧客の理解を深めるために実装されるには営業とマーケティングのパイプラインを強化する必要があります。

マーケティング自動化システム(例:HubSpot, Marketo, Pardot, Act-On, etc.)
CRM(顧客管理)システム(例:HubSpot CRM, Salesforce, Dynamics, Sugar CRM, etc.)


すべての営業やマーケティング活動は、追跡、評価、分析されています。営業やマーケティングの協力体制に必要な共有すべき分析のレポートの指標は以下です。

  • ソースごとによるリード
  • キャンペーンによるリード
  • 見込み客 (MQL) の数
  • 優良見込み客 (SQL) の数


5. Smarketingは、サービス品質保証(SLA)を持つ

   サービス品質保証には、次の2点が含まれている必要があります。

  • マーケティングが必要としているSQLの質や数は、収益目標を達成するための営業に引き渡される
  • 営業は、収益目標を達成するために、率先してフォローアップを行う


6. コミュニケーション

   マーケティングと営業は販売プロセスに集中するために毎週ミーティングを行い、オープンなコミュニケーションをとる必要があります。すべての関係者に情報のアップデートが共有できるように、レポート資料を作成します。

7. 営業を支える

   マーケティングは、営業とコミュニケーションを取りやすくするための資料作成や顧客獲得を実現するために必要なものを準備します。

  • 製品資料やプレゼンテーション
  • リーダーシップ育成コンテンツ
  • 製品デモ
  • セールスガイドや電話スクリプト

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