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リードナーチャリングで失敗しないためのEメールの作り方

2014年10月21日

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 マーケティングの仕事をしている人であれば、メールはお客さんとのコミュニケーションに欠かせないツールとしてこれまでも活用してきたことでしょう。そんな時、開封率やクリック率の高いメールを作成するには、ぜひ押さえておきたいポイントがあります。

 インバウンドマーケティングでリードナーチャリングを行う上で、送信相手のライフサイクルステージに合わせたメールを適切なタイミングで送ることが大事ですが、やはりメール自体の書き方が結果を大きく左右します。
そこで今回は、成果に結びつくEメールの作り方のコツをメールを構成する要素ごとにお伝えします。

件名

 メールを受信した際に、受信メール一覧で目にするのは件名と送信者名だけです。それだけに、件名はメールを受け取った人がそのメールを開くかどうかに大きな影響を与える要素となります。件名を見て、興味がない、自分には関係がないと思われてしまったら、どんなにメール本文を丁寧に作り込んでも意味がありません。

 一番大切なのは、Eメールの内容についてはっきりと示すことです。例えば、オファーの提供についてのメールならば、どんなオファーを提供するのかを明確に伝えます。その際、行動を喚起するような言い回しをすると効果的です。また、件名欄に表示される文字数は限られていることも忘れてはいけません。件名が長すぎて最後の部分が見えなくなったせいで、重要なメッセージが伝わらないといったことがないよう、できるだけ簡潔な表現を心がけましょう。

送信者

 件名同様、受信メールの一覧に表示され、受信者が一番最初に目にする要素です。一般的に、送信者が企業名になっているとすぐに宣伝メールだと判断されて、開封率が下がってしまう傾向があります。そこで有効になるのが、送信者名を担当者個人の名前にするパーソナライゼーションです。ただし、個人名だけで送って内容が企業の宣伝だと逆に印象を損なう可能性がありますし、企業名の方が開封率が高いケースもあります。そのため、企業名、個人名、個人名+企業名のいずれがよいかはテストの実施も含めてよく検討することをおすすめします。

 また、普段あまり意識しないかもしれませんが、返信先(Reply-to)も注意を払うべき要素です。no-reply@company.comのような返信を受けつけないアドレスを利用している例をよく見かけます。まずは返信可能なメールアドレスを利用することが第一ですが、個人名のメールアドレスにすることを検討してみてもよいでしょう。

宛名

 メール本文は通常、宛名から始まります。ここでもパーソナライゼーションが重要な役割を果たします。最近は多くの企業が行っていますが、例えば宛名を「eBookをダウンロードされた皆様」とするのではなく、「山田太郎様」と個人名にします。メールマーケティングのツールを使えば、宛名を個人名にすることは簡単に行えます。

本文

 メールの目的がオファーを提供するランディングページへの誘導であるならば、本文の役割はそのオファーの価値が伝わるように説明することです。まずオファーの内容が何なのか、そしてそのオファーを利用すると何ができるようになるのか(=オファーの価値)を明確に伝えましょう。

 詳細な情報を盛り込んだ長文を書いたほうがよく伝わるのではと思うかもしれませんが、むしろいかに簡潔に伝えるかを考えてください。長々と書かれた文章だとポイントが不明瞭になってしまいます。文章は短くまとめることを心がけ、ざっと読めば要点が伝わるように、小見出しや箇条書きを活用するとよいでしょう。

 また、送信するのがHTMLメールであれば、ぜひオファーに関連した画像も加えてください。例えば、オファーがeBookならその表紙画像を入れます。

CTA

 本文でオファーの価値を伝えたあと、読者に取ってほしい行動はただ一つ、ランディングページへのリンクが張られたCall-to action(CTA)をクリックすることです。本文を読んで興味を持った人を逃さないために、CTAの最適化にも気を配ります。

 CTAには説得力のあるコピーをつけてください。例えば、「今すぐダウンロード」のように行動を喚起するような表現が好ましいでしょう。また、ボタン、テキストリンクのいずれであっても、CTAを視覚的に目立たせることも重要です。ボタンであれば色や形を工夫し、周囲に埋もれないようなデザインにしましょう。また、CTAを配置する場所もなるべくわかりやすい位置にすることをおすすめします。

署名

 送信者と同じで、送り手が人であることを示すと受信者が抱く印象も変わるものです。署名欄には企業名と連絡先を記載するのが一般的だと思いますが、ここにも担当者の個人名を入れておくとよいでしょう。

購読解除リンク

 より多くの人にメッセージを届けたいと考えるならば、メールの購読を解除されるのは、メールマーケティングを行う上で最も避けたいことの一つでしょう。そのため、購読解除リンクはできればメールに含めたくないと考えるかもしれませんが、購読解除ページへのリンクは必ず入れるようにしてください。

 インバウンドマーケティングで重要なのは、あなたの会社からのメールを受け取りたいと思っている人とのコミュニケーションです。メールを受け取ったとしても読む気がない人がリストから外れた方が、クリック率や開封率は実態をより正確に反映した数字になります。また、購読解除をしたい人がその方法をすぐに見つけられないと、不必要に会社の印象を悪くしてしまうおそれがあります。

 今回は、開封率やクリック率が高いEメールを作るにはどうすればよいかを解説しました。まずは自分で手軽にできるとことから始めてみてください。

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