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インバウンドブログ

インバウンド型の営業へシフト!インバウンドセールスの方法論とは

2016年4月8日

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これまで、インバウンドセールスについていくつか記事でご紹介しましたが、本日はインバウンドセールスについてのより詳しい情報と最近HubSpot社が提供を開始した「インバウンドセールス資格」についてご紹介をしたいと思います。

マーケティング担当者や営業担当者にぜひ読んでいただき、インバウンドセールスのプロセスと今なぜインバウンドセールスが重要かについてお伝えできればと思います。

今日の営業活動は、マーケティングと同様に変化する必要があります。世の中には、情報があふれ、人々は簡単に情報を入手することが可能となりました。情報の入手が容易になったことで、人が何かものを買う時に、企業の営業担当者に頼る必要がなくなりました。購買活動の中の権力が売り手から買い手にシフトした、といえるでしょう。これを背景に企業にはこれまでの営業活動をより買い手目線のアプローチにシフトする必要があります。

インバンドセールスとは

インバウンドセールスは、個人のニーズやゴールに焦点を合わせた営業プロセスです。インバウンドセールスとして、自分の都合よりも、個々にパーソナライズしたアプローチはとても重要です。

インバウンドマーケティングという方法を使うことで、リードを獲得したり、リードの行動履歴などの情報を活用してリードを育てることができるということは以前にも説明しました。このような有益なコンタクト情報を使って、インバウンドセールスはより個々に合わせたアプローチができるようになります。例えば、コンタクトが興味を示しているキーワードや文脈を使うことで、顧客に寄り添ったアプローチを可能とします。

インバウンドセールスメソドロジーの4つのステップ

では、次にインバウンドセールスのステップについて解説をしたいと思います。

その前に皆さん、インバウンドマーケティングメソドロジーについて復習をしましょう。
詳しくはこちらをご覧ください→インバウンドメソドロジー
Inbound_Marketing_Methodology.png

インバウンドマーケティングメソドロジーはその名の通り、「マーケティング」のプロセスを可視化したものです。

マーケティングの活動と同様、営業活動のプロセスを可視化したものがインバウンドセールスメソドロジーです。米国HubSpot社は、マーケティングだけでなく、営業スタイルも変えようと手立てを打っています。そこで、HubSpotが作ったのが、こちら。

Inbound-Sales-Methodology-final.png

 これがインバウンドセールスメソドロジーです。では一つ一つステップを見ていきましょう。

1. 見極める

Inbound_Sales_Methodology_-_01_Identify.png「見極める」のステージでは、ターゲットとするユーザーの購買意識の高さとタイミングを判断する段階です。そして誰が自社で提供する製品サービスを必要としているかを見極めます。

ここで大切なのは、自社の製品サービスを必要とするであろうリードの適切なタイミングを見極めることです。必要なタイミングでない時に、アプローチしてもお互いメリットはありません。

そして適切なリードと判断するために、まずは企業の理想的なペルソナ像を作成することが必要となってきます。ペルソナ像にマッチするリードだけを抽出しましょう。

見極める段階で必要な3つのプロセス

  • インバウンドリード(オンラインで獲得してきたリード)を徹底して調べる。
    HubSpot CRMプロスペクトツールでアクティブバイヤーを探す。その他にHubSpotのソーシャルモニタリングツールを活用してソーシャルメディア上の発言をチェックする。他には、リードが書いたブログ記事から興味の高さなどのヒントを得る。
  • ソーシャルセリング:LinkedInやTwitterを使って適正リードか判断する
  • 受け身のバイヤー(ここでは、まだ購買の意思が低いリード)とソーシャルメディアを使ってつながる 

2. 繋がる

Inbound_Sales_Methodology_-_02_Connect.png次に「繋がる」段階では、「見極める」段階で見つけたリードと繋がることを目的とします。一番大事なことは、繋がるリードと良好な関係を作り上げることです。繋がる方法はいくつかありますが、どの方法を取ってもパーソナライズされた文面で、リードに役立つことを忘れないようにしましょう。まずは、リードの悩みやゴールの話からスタートさせると良いでしょう。

先ほども述べましたが、営業プロセスを段階的に踏むには、企業のバイヤーペルソナを作成する必要があります。ペルソナが出来上がれば、段階ごとのアプローチ方法を確立させることができます。

一連のアプローチを確立させるためにまずは以下の質問に答えてみましょう。

  • 繋がる手段として、何を使うか?
  • いつアプローチするか?
  • 一回目で連絡がつかなかった場合、次はいつトライするか?最終的に何回ほどトライするか?

コンテンツを使ってリードと繋がるために以下の6つを心がけましょう。

  • 既存のコンテンツを利用する
  • 質問を投げかける
  • あくまで人と人とのコミュニケーションであることを忘れない
  • 文面はパーソナライズして、リードに寄り添う
  • 届けるコンテンツの中身はリードに役立つコンテンツにする
  • 一連のアプローチはできるだけ回数を少なくする

3. 判断する

Inbound_Sales_Methodology_-_03_Explore.png次に「判断する」段階です。ここでは、一度繫ったリードが、自社の顧客像としてマッチするか、タイミング、予算の適合性があるかを判断する段階です。

まずは見込みの高いと思われるリードに電話をしてみましょう。電話を使って、見込み客のゴールや悩み、導入時期などをヒヤリングすることで、将来顧客となった場合、お互いがマッチするのかを判断します。ヒアリング中はもちろん、相手に対する勝手な推測を元に話すのではなく、相手の話をよく聞き、関連することを質問して相手の理解に努めます。

ヒアリング電話の手順

  1. まずは信頼関係を構築
  2. 以前メールや電話で話した内容の復習を行う
  3. ヒアリング電話のアジェンダを共有
  4. 悩みや問題点に焦点を当てて会話をする
  5. ゴールを聞き出して達成に向けて何が必要かをアドバイスする
  6. 見込み客の考えていることや計画を理解する
  7. 製品サービスがいつ必要なのかを把握する
  8. マイナスのポイントを話し合う
  9. 製品サービスを導入した場合の効果について議論する
  10. 決定権限がある人かどうかを確認する
  11. 引き続きフォロアップに努める

4. 助言する

Inbound_Sales_Methodology_-_04_Advise.png見込み客の目指すゴールと直面する問題点を把握して、ペルソナにマッチしていると判断できるリードに提案を行う段階です。この時には必ず、個々にカスタマイズした資料を作成します。汎用的に使用している提案資料では、相手に役立つ内容となりません。

「助言をする」段階の4つのステップ

  1. ヒアリングの電話で話した内容を振り返る
  2. 見込み客の悩みを解決するための提案をする
  3. 予算、導入時期、意思決定プロセスを確認する
  4. 見込み客の目的を達成するために尽くす

インバウンドセールスの提案:

  • 見込み客から頂いた情報を最大限活用する
  • 見込み客と同じような状況に陥っている人の経験談を共有する
  • 提供する製品サービスの良い点と悪い点を率直に伝える
  • 製品サービスを導入した場合に生まれる予測結果を提示する
  • 企業がどのように見込み客を支援できるかを伝える

HubSpot インバウンドセールス資格とは

これまでインバウンドセールスメソドロジー(方法論)について解説しました。インバウンドセールスを企業で実践していただくにあたって、詳しく学習できるようにHubSpotでは「インバウンドセールス資格」を用意しています。

今回HubSpot社が提供を開始した「HubSpotセールスサーティフィケーション」は、HubSpotユーザーでなくても誰でも無料で受けることのできる資格です。営業担当者はもちろんマーケターにも是非挑戦していただきたいです。HubSpotはこれまで、5つの資格試験(インバウンド資格、HubSpotパートナー資格、デザイン資格、HubSpot資格、コンテンツ資格)を提供しているのですが、今回6つ目となる試験で、営業向けの試験では初となります。HubSpotユーザーでなくても受けられる試験はこの中で、インバウンド資格と今回新しく用意された営業向け資格の2つとなります。中身は、試験だけでなく学習できる資料(PDF)やビデオファイルが充実しており、試験に合格するためのコンテンツが揃っています。試験は全て英語となりますが、将来的に日本版も期待できるのではないかと思います。

インバウンドセールス資格の流れ

インバウンドセールス資格には5つのクラスが用意されています。それぞれのクラスでは、上記で説明したインバウンドセールスメソドロジーのステージの詳しい講義が受けられます。

5つのクラスの中身

  1. インバウンド基本:インバウンドセールスの紹介
  2. 見極める:購買の意思が高いユーザーを優先順位をつける
  3. 繋がる:ターゲットと繋がり、関係を構築する
  4. 判断する:購買者のコンテキストを理解する
  5. 助言する:購買者に合わせてカスタマイズした提案をする

上記5つのクラスが設けられています。講義の中身は、約3時間30分のビデオの中で、HubSpotのセールス最高責任者がスライドを使って講義を行う形式となっています。インバウンドセールスについて奥深くまで学べる内容となっております。

資格の中身は、ただインバウンドセールスメソドロジーに沿った内容となっているだけでなく、実際のシチュエーションを想定した質問やベストプラクティスが設けられているので、インバウンドセールスの真の理解を得ることができるのではないかと思います。営業経験の長い人、営業経験のない人に限らず役立つ内容となっているので、ぜひ試験にトライしてみてください!何よりも、無料なのであまりかしこまらずにまずは、ビデオを1つ見てみることから始めてみてください。

資格に合格した後は、以下のようなバッジがもらえます。こちらのバッジをWebサイトやLinkedInのプロフォールにも設置することができるので、自分が資格保持者であることを簡単に証明できるので便利です!Inbound_Sales_Certification_-_Nicolas_Duchemin.png

その他の役に立つリソース

インバウンド戦略について、マーケティングや営業の方法論を提示しているのはHubSpot社だけではありませんが、その中でもHubSpotは、マーケティングや営業に関する素晴らしいコンテンツを提供していることは確かです。HubSpotが提供しているブログを見たことがあるでしょうか?彼らは、マーケティング営業HubSpotパートナー向けブログHubSpotユーザー向けブログ、など数々のカテゴリー分けされたブログを用意しています。最近では、日本語でもマーケティングや営業に関する有益なコンテンツを発信しているので、日本語での情報収集が可能となりました。

また、他にはHubSpotが力を入れている取り組みに、Webサイト制作者やデザイナー向けサイト、そして最近米国で話題となっているWebサイト制作の新しい考え方である「グロース・ドリブンデザイン」のWebサイトも有益な情報が多くあり、チェックしていただきたいと思います。

以下はHubSpotから提供されているおすすめのコンテンツです。参考にしてみてください。

HubSpot アカデミー

インバウンドセールストレーニング (英語)
こちらは、HubSpotが提供しているCRMをどのように活用するかという話のビデオですが、こちらは資格に合格した後にでも見ていただきたいです。HubSpotが提供する営業ツールCRMとHubSpot Sales(旧名:Sidekick)が貴社の営業活動に必要となった場合に、役立てていただけるでしょう。

HubSpot Sales:コンタクト(リード)の行動情報、デモグラフィック情報を入手できるため、それらを活用してより緻密なマーケティング活動の実現を可能とする機能

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eBook

HubSpot CRMユーザーガイド
(CRMはインバウンドセールスを実現させるために開発されたツールです)

HubSpotのCRMを使ってどのようにインバンドセールスを実現させるかについて解説したeBookを以下に用意しました。クロージング力の高い営業スタイルをどのように実現させるのかについて解説しているのでぜひ手にとって学習してみてください。

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