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企業のマーケティングは自動化できるのか?マーケティングオートメーションとHubSpot

2014年7月9日

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 以前のブログ記事でお伝えしましたが、HubSpotは米国の業界レポートにてNo.1のマーケティングオートメーション(Marketing Automation)に選ばれました。

   しかし、HubSpotはマーケティングオートメーションのツールではなく、ブログ機能、ウェブサイト構築機能、ランディングページ作成機能、マーケティングオートメーション機能、など様々なマーケティング施策を見込客目線にたち包括的に実行するための機能が盛り込まれているAll In Oneのマーケティングソフトウェアです。

 ではなぜ、HubSpotはその部分的な機能のひとつであるマーケティングオートメーション機能が、マーケティングオートメーションのツールとして設計されたソフトウェアを引き離してNo.1なったのでしょうか。本日はその理由と、マーケティングオートメーションツールだけではユーザー目線のマーケティング活動を行うにあたってなぜ不十分なのかについてお伝えします。

マーケティングオートメーションとは?

  最近よく聞く単語かもしれませんが、まずマーケティングオートメーションとは一体何でしょうか。

 マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティング活動をオートメーション化(自動化)させてくれるソフトウェアのことを指します。正しく使用することによって、マーケティングメッセージにより一貫性を持たせ読者に対して効率的にメールを届けることにつながります(ただし、決してマーケティング活動自体を簡易化する訳ではないということではありません)。

 しかし、自動化された大量のメールをすべてのリストに送って、正当な効果が出ていますでしょうか。確かに、一定の効果が出ているかもしれませんが、以下の2点に心当たりがある場合は注意が必要かもしれません。

  • あなたの送るメールの内容に興味を持っていない可能性のある人達のために、貴重な時間とお金を費やしている。
  • あなたのメールによって受信者をイライラさせられたり、無視したくなる気持ちにさせてしまっている(つまり、あなた自身が自社のもっているリストを破壊してしまっている)。

このように感じているときは要注意で、正しいマーケティング施策と組み合わせてマーケティングオートメーションを行うべきかもしれません。

効果のあるマーケティング活動が変わってきている
 

 VentureStudyによると、営業電話やスパム扱いされるようなダイレクトメールなどの伝統的なマーケティングスタイル(アウトバウンドマーケティング)は崩壊しつつあり、インバウンドマーケティングのような見込客や顧客目線にたったマーケティング活動の重要度が非常に高まっていると述べています。

 この理由の一つとして、Evernote ClearlyのようなWebページ上で不要な情報を排除したりすることのできるツールが非常に多く出現してきているため、必然的に強引にユーザーにアプローチするようなマーケティング手法はユーザーのブロックの対象となりマーケティング効果が減ってきているからです。身近な例は、Gmailなどの迷惑フォルダ機能などもその一つと言えるでしょうし、皆さんも何かしらのブロックツールを利用していることはほぼ間違いないでしょう。

 それ故、マーケターは今までのマーケター目線でマーケティングメッセージを送っていたマーケティング活動を、ユーザーが必要で価値を感じるコンテンツを提供することを最優先に考え方を改めないと、ユーザーに対してマーケティングメッセージ自体を伝えることがさらに難しくなる可能性が高くなってしまうということです。


 複合的な機能を持つCRMプラットフォームやGoogle Analyticsなど様々なプラットフォームを組み合わせて運用しない限り、純粋なマーケティングオートメーションツールだけではメール送信対象者の興味関心を把握することは難しく、分断的なマーケティング活動を行っている限り、ユーザーが本当に必要としているコンテンツを届けることが難しくなります。

メールマーケティングが有益なコンテンツを届けるには最適
 

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 マーケティングオートメーションツールがここまで注目されている真の理由は、マーケティングメッセージを効率よく正確に届けることができる、ということです。ただしこれが意味することは、マーケターがメールマーケティングをオートメーション化(自動化)することによって、自分たちの届けたいメッセージを自動化して一方的に届けるためでは決してありません。つまり、顧客やリードに対して価値のある情報を適切なタイミングで提供しないとその効果は半減してしまうということです(マーケティングオートメーションに対するよくある誤解に関する記事はこちらへどうぞ”あなたがマーケティングオートメーションに対して誤解していること、これから起こること、その理由”)。

 

ユーザーが抱えている課題や悩みを理解し、なぜあなたの製品サービスに興味をもっているか(コンテキスト)も含めて考慮してからメールマーケティングをするからこそユーザーに価値を感じてもらえ、マーケティングゴールが達成できるのです。

 

好き嫌いの賛否両論あると思いますが、例えばAmazonからの配信されるメールは、購買者のコンテキストを非常に理解しており、存在すら知らなかった本や、好みに近いデザインの家具すらも教えてくれます。つまり、ステップメールのようにランダムな情報や複数のトピックを送るのではなく、例えばあなたのWebページであるAというページを持ったユーザーには、Bというメッセージを送るのではなくAにフォーカスをしたメッセージを送らなければマーケティングゴールは達成しづらくなるということです。



 それ故、分断的なマーケティング施策を行い、ランダムにメールを送るようなマーケティングオートメーションの利用の仕方だとマーケティングゴール(=ターゲットユーザーの課題を解決)を達成するすことは難しいということです。

 

HubSpotでメールマーケティングを行うときは、ターゲットとなるペルソナを策定してから、ブログ機能や、ページパフォーマンス機能やユーザーの行動把握履歴を複合的に用いて、どうしてあなたのターゲットユーザーがあなたの製品サービスを求めてあなたのサイトに来訪したのかなどのコンテキスト(リンク)を考慮して行うことが重要になり、今後もその傾向はさらに強まっていきます。  

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