お問い合わせ

インバウンドブログ

価値のあるオファーをどのように準備して、ペルソナに届けるべきか

2014年10月28日

Inbound_Marketing_Offer.jpg

 以前ご紹介した記事”オファーとは?〜トラフィックをリード化させるための必須コンテンツ〜”で、インバウンドマーケティングでのオファーについてご紹介させていただました。オファーとは、ペルソナの抱える課題解決に特化し、無料で提供するコンテンツのことでした。

 自社のWebサイトにトラフィックがありながらも、リード化がうまくいっていないケースでは、オファーをうまく活用することによってリード化へのコンバージョンを改善をできるケースがよくあります。多くの企業様にもオファーを呼ばれる無料でダウンロードできるコンテンツがあるケースがありますが、なぜ上手くトラフィックやビジターをリード化させることができないのでしょうか。

 本記事では、オファーをどのように形成し、オファー作成後にどのようなステップを踏んで、トラフィックをリード化してもらうためい非常に有効なマーケティングメッセージであるオファーを届けていけばよいかをお伝えします。

あなたの会社にも眠っているかもしれない様々なオファーの種

1. よくある質問に特化したeBook

ebookG+.png

 eBookのアイデア出しや執筆の時間がない場合(非常に良くあるケースの悩みです。)は、FAQベースのeBookを作成することが非常に向いているかもしれません。eBookやブログなどを含めたコンテンツを制作する時間がない、と言われるケースに制作する段階でコンテンツを深堀しすぎているケースが多くあります。そういった場合、深堀過ぎるのはやめてトピックをなるべくシンプルなものにしましょう。

 例えば、どのビジネスにしても見込み客に何かしらの質問をされることは必ずあります。しかも、そういった質問への回答は明白に知識として社内でもっているはずです。そういったよくある質問などを、あなたのいる部門だけではなくセールスの部門、サポートの部門、またの同僚に効いても構いません。私自身がよく行うのは新規、既存のお客様とお話をさせていただいたときに質問事項をメモを取り、ブログ執筆のネタにすることです。

(左写真はHubSpotの提供している”Google +”に関するeBookです)

 もちろん、同様のことがeBookにでもできます。お客様とのフロントに立っている同僚に話を聞いたり、彼らがEmailなどをリストアップしていきましょう。また、当然ですがあなた自身がすべての質問に対して回答を持ち合わせている訳ではありませんので、質問に対しての回答を聞き忘れないようにしましょう。そういった努力をすることによって、あなたはあなたの同僚がよく受ける質問をeBookとして公開することにより、彼らの作業時間を節約し、より創造的な仕事をする時間も増やすことができます。

2. チェックリスト


Webinar.png 次によくあるマーケターが困ることは、オファーを作れるほどボリュームのあるネタがなく、十分な文量を執筆できない、というケースです。しかし、分量というのが質の良いオファーであること担保してくれる訳ではありません。


 以前ご紹介しましたが、オファーはペルソナが様々な購買のステージで抱える課題を解決するコンテンツである必要があるとお伝えしました。価値のある情報だからこそ、プロフィール情報を入力してまでも欲しいと思う訳です。課題を解決する様なオファーでしたらチェックリストの様なオファーでも問題は無いはずです。ハウツーもの、ステップを紹介するもの、そういったダウンロードできるチェックリストを準備すると良いかもしれません。

 例えば、よくみかけるブログタイトルに”〜するため必ずしなくてはいけない5つの方法”などがあります。こういったブログ記事では、どうしてあなたがそれをしなくてはいけないかについて5つの校正にわかれて文章が出来上がっているはずです。ですが、読者が一旦この様なブログ記事を読み終わった後にもとめる情報はどういったものでしょうか。
 恐らく、5つのポイントの要点のみ、となりませんでしょうか。もしも、そういったブログ記事がある場合は再利用して、チェックリスト化しオファーにする方法もあります。そういったことによって、文量を確保しなくても価値のあるオファーを作成することは可能になります。

3. ウェビナー


 もし自社でセミナー、またプレゼンテーションなどをする機会がありましたら、かならずレコーディングをするようにしましょう。そのことによって録画したものを、ウェビナーとして第三者に対してオファーという形で提供することもできます。

 このようにオファーを作ることは、小さな労力で大きな結果、つまりリードジェネレーションをすることができます。HubSpotなどでも彼らが行ったセミナーやプレゼンテーションを、後々オファー化などしています。当然のことですが、実際にセミナーなどに都合が悪くて参加できない人がいるように、参加したい(ウェビナーを視聴したい)と思う人はかならずいますのでセミナーなどをオファー化することをわすれないようにしましょう。

では、実際にオファーを制作したあとは何をすればよいのでしょうか。

オファーを制作したあとはどうするの?

1. オファーをダウンロードできるようにするためのフォームを準備する

 オファーを作成した後は、見込み客のプロフィール情報を入力してもらえるようにフォームの準備をしましょう。オファーがリードジェネレーション(Lead Generation)に必須であると同様にフォームも必須です。準備したオファーを必ずフォームと対になっているランディングページに設置しましょう。オファーをランディングページとフォームに設置することによって、トラフィックをリードへと変換して彼らをあなたのセールスサイクルに入れることができます。

2. Calls to Action(CTA)を準備する

 先ほど述べましたが、策定したオファーに対してCTAをつくることも非常に重要で、CTAを貼付けることによるWebページとの協調性も考えることも同様に重要です。特定のトピックに対してブログ記事を執筆したらオファーを作成し、そのつながりの役目をするひとつの要素であるCTAを適切に作成しましょう。説得力のあるCTAを作成することは非常に重要で、一旦キャッチーなCTAを作成した後は、HubSpotのSmartCTAの機能を使って、CTAのA/Bテストを行いましょう(HubSpotのEnterprise機能に搭載)。そのことによってCTRの高いCTAを策定することができます。

3. 作成したオファーに関連するブログ記事を複数作成する

 せっかくオファーを作成したのですから、そのオファーをさらに活用しましょう。つまり、作成したオファーに関連するブログ記事や様々なコンテンツを複数作成し、それらのコンテンツを通じて作成したオファーのプロモーションをしましょう。
 例えばあなたが”デジタルマーケターが2014年中に注目すべきマーケティング成功事例”というオファーを作成したら、ブログ記事で簡単な事例の紹介を執筆するのなどはどうでしょうか。そして、そのブログ記事とオファーをつなげる、オファーをダウンロードすることによってさらに深い情報をダウンロードできることに言及したCTAを作成するようにしましょう。そのような手順でコンテンツを作れば、オファーもブログ記事のトピックも確保できますので一石二鳥です。

4. オファーをソーシャルメディアで拡散する

 作成したオファーをウェブサイトだけにのせておくことは非常にもったいないことです。あなたが運営しているソーシャルメディア上で、オファーのプロモーションをしましょう。
 例えば、Facebookであなたのオファーを簡単に説明した文章とそのランディングページに飛ぶURLを含めて、さらにはオファーの画像を含めましょう。同様にTwitter、Google+、LinkedInのアカウントがありましたらそのソーシャルメディアに適切な方法を用いてオファーのプロモーションをしましょう。ソーシャルメディアを用いることによって、リーチするオーディエンスの数が格段にあがりますのでオファーのプロモーションをソーシャルメディア上で忘れないようにしましょう。

5. オファーの紹介をEmailで行い、リード育成(リードナーチャリング)を行う

 オファーというのはLead Nurturing(リード育成)の段階でも非常に重要な教育的なコンテンツです。リード育成の際に送るメールに対してもオファーの情報をのせて、オファーのプロモーションをしましょう。それだけでなく、オファーをプロモーションするだけのメールを作成し、あらかじめそのオファーの情報が必要とされる人達のリスト(セグメンテーション)を作成しておき、そのリストに対してメールを送ることもよい方法です。作成したオファーが仮に一般的な内容で、どのようなセールスサイクルにいるリードに対しても有益な情報でしたら幅広いリストに対して送信することもいいかもしれません。

   

最新記事